做好线索运营管理◈ღ◈★，可以帮助我们更好地控制线索转化的成本和效率◈ღ◈★。怎么才能从0搭建线索运营管理体系◈ღ◈★，做好线索运营管理呢？这篇文章里◈ღ◈★，作者做了相应的分析和解读◈ღ◈★，一起来看一下◈ღ◈★。

　　线索运营管理◈ღ◈★，指公司针对某一条线索◈ღ◈★，根据其信息及特征◈ღ◈★，通过合适的销售模式进行跟进◈ღ◈★、转化及持续挖掘客户价值的管理机制◈ღ◈★；

　　线C运营管理的其中一个系统◈ღ◈★，整套L2C管理包括CRM系统运营管理◈ღ◈★、销售全流程管理◈ღ◈★、线索运营管理◈ღ◈★、客户运营管理四大板块◈ღ◈★；整体逻辑是根据客户全生命周期的规划◈ღ◈★，建立完整的销售全流程◈ღ◈★、线索运营花蝶直播浪花直播蝶恋花直播◈ღ◈★，通过在合适的时候匹配合适的销售模式和销售行为◈ღ◈★，深度挖掘客户价值◈ღ◈★，并依托CRM系统实现系统化◈ღ◈★、自动化的运营◈ღ◈★。

　　整个L2C的管理◈ღ◈★，发挥了4个核心作用◈ღ◈★，分别是“明确我要什么客户”◈ღ◈★、“明确分给谁跟进”◈ღ◈★、“明确跟到什么阶段”◈ღ◈★、“明确用什么管理”◈ღ◈★，而线索运营管理发挥的是“明确分给谁跟”的作用◈ღ◈★；

　　◈ღ◈★：形成完整且实时的客户档案和客户全生命周期运营方案◈ღ◈★，提升市场◈ღ◈★、销售◈ღ◈★、客户成功团队对客户的识别◈ღ◈★、分层运营效率◈ღ◈★，进而实现用户增长和业务增长◈ღ◈★；

　　◈ღ◈★：根据潜在客户-画像客户-意向客户-高意向客户-签约客户-活跃客户-复购客户-转介绍客户的完整流程◈ღ◈★，形成前中后台团队的协作机制和动作管理◈ღ◈★，提升整体业务效能◈ღ◈★；

　　ROI原则◈ღ◈★：即投资回报率原则（ROI◈ღ◈★：return on investment）◈ღ◈★，确保一条或者一类线索通过合理的分配◈ღ◈★、流转◈ღ◈★、转化◈ღ◈★、盘活等方式的组合◈ღ◈★，实现ROI最大化◈ღ◈★；效率原则◈ღ◈★：即转化效率原则◈ღ◈★，确保线索的当前价值可以快速识别◈ღ◈★、响应并转化◈ღ◈★，确保线索的深度价值可以通过合理的培育并快速转化◈ღ◈★；体验原则◈ღ◈★：即客户体验原则◈ღ◈★，在线索的首次和多次跟进上◈ღ◈★，要尽量避免因跟进不及时◈ღ◈★、多人跟进◈ღ◈★、低效沟通◈ღ◈★、骚扰属性等原因带来的客户体验问题◈ღ◈★；

　　自然流量◈ღ◈★：公司通过非市场付费投放的方式获得的免费线索欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★，包括SEO◈ღ◈★、官网直接访问/热线咨询/在线咨询等◈ღ◈★；付费流量◈ღ◈★：公司通过付费投放的方式获得线索（也包含合作方式引入的线索）◈ღ◈★，比如SEM◈ღ◈★、品专◈ღ◈★、线上线下活动等渠道◈ღ◈★；SDR◈ღ◈★：Sales Development Representative◈ღ◈★，即销售开发代表◈ღ◈★，专注线索清晰◈ღ◈★、分类◈ღ◈★、培育的部门◈ღ◈★，为销售团队提供画像明确◈ღ◈★、转化质量相对稳定的线索（SQL◈ღ◈★，即销售验证线索）◈ღ◈★；线索池（公海）◈ღ◈★：CRM系统中花蝶直播浪花直播蝶恋花直播◈ღ◈★，存放未转化线索的模块◈ღ◈★；电话销售◈ღ◈★：顾名思义◈ღ◈★，主要通过电话方式进行客户建联◈ღ◈★、跟进◈ღ◈★、转化◈ღ◈★、服务的销售模式◈ღ◈★；地面销售◈ღ◈★：顾名思义◈ღ◈★，主要通过地面拜访方式进行客户建联◈ღ◈★、跟进◈ღ◈★、转化◈ღ◈★、服务的销售模式◈ღ◈★，这里包含普通直销销售◈ღ◈★、大客户销售等◈ღ◈★；客户成功◈ღ◈★：负责客户的实施交付◈ღ◈★、客服◈ღ◈★、运营◈ღ◈★、续签等职能的团队◈ღ◈★；

　　下图是精简后的线索运营全景图◈ღ◈★，流量途径SDR分发至销售团队进行转化欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★，转化后交接至客户成功团队进行持续服务◈ღ◈★，并从中挖掘更多客户价值◈ღ◈★，各环节未经转化的流入公海进行二次盘活◈ღ◈★：

　　线索运营工作的链路◈ღ◈★，核心从分类-分配-流转-盘活4个环节展开◈ღ◈★，共同确保线索价值挖掘效率的最大化◈ღ◈★。

　　本地需求或者需求复杂◈ღ◈★，优先考虑面销进行深度挖掘◈ღ◈★；线索质量低或者不确定◈ღ◈★，优先考虑清洗后再给销售团队◈ღ◈★；线索量级越大◈ღ◈★，对SDR的清洗◈ღ◈★、培育的职能需求会越明显◈ღ◈★，反之越不明显◈ღ◈★；通过pk淘汰机制◈ღ◈★，确保线索分配到适配的销售模式◈ღ◈★、高效的销售个体◈ღ◈★。

　　一般经验模型如下◈ღ◈★，落地时可通过6-12个月的数据验证◈ღ◈★，确认渠道来源线索的质量和需求属性◈ღ◈★，固化不同来源线索的分配逻辑◈ღ◈★，并作阶段性优化调整（可实际操作）即可◈ღ◈★：

　　个人私海◈ღ◈★：归属销售个人的线索池◈ღ◈★；业务线公海◈ღ◈★：归属在某一个业务/区域的线索池◈ღ◈★；大公海◈ღ◈★：归属公司的兜底线索池◈ღ◈★；“黑名单”公海◈ღ◈★：不发生主动流转的线索池欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★，需要人工处理◈ღ◈★。

　　流转发生在个人私海◈ღ◈★、公海两个元素之间◈ღ◈★，“海”意思是指存放线索的地方◈ღ◈★；线索在个人-公海◈ღ◈★、公海-公海◈ღ◈★、个人-个人之间的规则性流动花蝶直播浪花直播蝶恋花直播花蝶直播浪花直播蝶恋花直播欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★，确保线索一直在流动◈ღ◈★；

　　根据公海线索既有信息欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★，包括客户行业◈ღ◈★、区域◈ღ◈★、品类◈ღ◈★、既往订购等情况◈ღ◈★，结合当前业务◈ღ◈★、产品◈ღ◈★、活动方案◈ღ◈★，推动销售进行盘活◈ღ◈★；通过消息推送后的客户行为反馈◈ღ◈★，筛选有潜在意向的线索◈ღ◈★，推动销售进行盘活◈ღ◈★。

　　根据一线销售跟进转化效率以及实际可供的线索量级情况◈ღ◈★，优化销售模型◈ღ◈★，靠SDR清洗后稳定线索供给或者优化销售作业模式◈ღ◈★。

　　根据业务定位◈ღ◈★，梳理完整的线索运营全景图◈ღ◈★，明确线索从市场投放到分配到转化到流转到盘活的完整链路◈ღ◈★；

　　定位在销售自拓◈ღ◈★，重点运营板块在流转和盘活◈ღ◈★；定位在公司线索+销售自拓◈ღ◈★，重点运营板块在分类◈ღ◈★、分配◈ღ◈★、流转◈ღ◈★、盘活◈ღ◈★。

　　通过一线个月的业务数据情况◈ღ◈★，明确销售全流程◈ღ◈★、推进周期◈ღ◈★、成单周期◈ღ◈★、成单产品◈ღ◈★、客单价◈ღ◈★、客户需求特征等业务特征◈ღ◈★；

　　拉通市场投放渠道（品专◈ღ◈★、SEM◈ღ◈★、SEO等）◈ღ◈★、公司承接页面渠道（官网◈ღ◈★、小程序等）◈ღ◈★、线索形态（注册◈ღ◈★、表单等）◈ღ◈★、分配流转路径和标签◈ღ◈★、转化等各环节标签的对应关系◈ღ◈★，确保一条线索从首次分配到转化到流转的链路可追溯◈ღ◈★；

　　从业务管理视角◈ღ◈★，构建日预警◈ღ◈★、周追踪◈ღ◈★、月复盘的监控体系◈ღ◈★，核心看不同线索来源在不同业务线内的供给数量◈ღ◈★、跟进率◈ღ◈★、转化率情况◈ღ◈★，实施监控转化效率并及时做出业务调整和奖惩处理◈ღ◈★；

　　从经营管理视角◈ღ◈★，形成整体线索的ROI评估体系◈ღ◈★，明确成本投入欢迎来到公海 欢迎来到赌船!◈ღ◈★、转化产出花蝶直播浪花直播蝶恋花直播◈ღ◈★、ROI在全公司◈ღ◈★、各业务线的结果和分布情况花蝶直播浪花直播蝶恋花直播◈ღ◈★，月度◈ღ◈★、季度复盘并及时未下阶段的投放策略和预算规划提供参考意见花蝶直播浪花直播蝶恋花直播◈ღ◈★。商业展览◈ღ◈★，手持工具◈ღ◈★，欢迎来到公海欢迎来到赌船欢迎公海来到赌船710◈ღ◈★！公海赌赌船官网jc710◈ღ◈★，公海赌赌船公海赌赌船官网710